Procesowi tworzenia biznesu od zera, zwłaszcza startupu, który oferuje nietypowy produkt, często towarzyszy chaos na poziomie zarządzania. Dlatego też, aby osiągnąć sukces nie wystarczy dobry pomysł, wiedza zaczerpnięta z kilku artykułów, posługiwanie się fachowym językiem, nienaganna frekwencja na branżowych eventach i powieszenie hamaków w chillroomie. Początkowa faza rozwoju statupu wiąże się też ze żmudnym i często nudnym zadaniem jakim jest stworzenie biznesplanu. I nie należy tego lekceważyć. Często już na etapie tworzenia takiego planu okazuje się, że nasze dotychczasowe myślenie było błędne, a ta weryfikacja pozwoliła na zmianę toru działania w odpowiednim momencie. Co więcej, biznesplan wymagany jest przez wszystkie fundusze, organizacje przyznające dofinansowania, banki czy partnerów.
Dobry biznesplan odpowiada na pytania o sens produktu lub usługi, jego zdolność do zaspokajania potrzeb lub rozwiązywania problemów, cechy wyróżniające go od konkurencji, a także sposób prowadzenia biznesu i prognozy finansowe firmy.
Elementy biznesplanu
Najważniejsze elementy biznesplanu to: streszczenie przedsięwzięcia, charakterystyka firmy i produktu, opis zespołu, analiza rynku i konkurencji, model biznesowy, plan marketingowy, harmonogram realizacji, analiza finansowa.
Streszczenie przedsięwzięcia
Jest to opis naszego pomysłu i streszczenie wszystkich najważniejszych informacji całego biznesplanu. Często zdarza się, że inwestorzy odrzucają produkt, gdyż opis przedsięwzięcia w ogóle ich nie zainteresował. Dlatego też musi zawierać się w nim odpowiedź na najważniejsze pytania – czym jest produkt, jakie rozwiązuje problemy i w jakim stopniu zaspokaja potrzeby na rynku, jakie mamy doświadczenie w branży oraz w jaki sposób zamierzamy nasz produkt sprzedać i rozwinąć. Takie streszczenie warto ułożyć już na sam koniec, kiedy w dokładny sposób przeanalizujemy wszystkie punkty biznesplanu. Jeżeli ten dokument jest tworzony specjalnie po to, aby przedstawić go inwestorowi warto zawrzeć informację o potrzebach finansowych i planach ich spożytkowania.
Charakterystyka firmy
Ta część biznesplanu nie musi być długa. Wystarczą podstawowe informacje o firmie – jej nazwa i forma prawna prowadzonej działalności, pełne dane teleadresowe, charakterystyka właścicieli. Jeżeli firma posiada ciekawą historię lub zdobyła jakieś nagrody, warto się tym pochwalić, ale nic na siłę – nie można oczekiwać od nowo powstałego biznesu dyplomów i certyfikatów.
Charakterystyka produktu
Jest to bardzo istotna część biznesplanu. Należy tutaj precyzyjnie przedstawić takie informacje jak:
– opis produktu/usługi,
-opis zastosowanych technologii,
– porównanie z konkurencją,
– unikatową propozycję sprzedaży (ang. Unique Selling Proposition, USP),
– cykl życia produktu,
– posiadane prawa autorskie,
– licencje, koncesje itp.możliwości rozwoju produktu w przyszłości.
Pamiętajmy, żeby zweryfikować zrozumiałość tej części przekazu. Dla nas wszystkie funkcjonalności produktu wydają się logiczne i przejrzyste, ale nie jest powiedziane, że nasz opis będzie w tym samym stopniu zrozumiały dla inwestora. Dlatego warto przetestować treść, weryfikując jej czytelność i jasność przekazu wśród znajomych lub innych osób, które nie znają założeń naszego projektu.
Opis zespołu
W poprzednim poście mówiliśmy o tym, że bez odpowiednich ludzi, którzy stoją za pomysłem, on sam wart jest zaledwie złotówkę plus VAT. Sukces każdego przedsięwzięcia zależy od tego, w jakim stopniu zaangażowani są w niego zarządzający i pracownicy. W biznesplanie powinny znaleźć się informacje na temat kwalifikacji i doświadczenia kadry kierowniczej, struktury organizacyjnej, podziału obowiązków, systemu komunikacji w firmie, polityki zatrudnienia i doskonalenia zawodowego, usług doradczych, z jakich biznes zamierza korzystać, a także informacje o pozostałych, kluczowych dla projektu pracownikach.
Analiza rynku i konkurencji
Jednym z podstawowych wyznaczników powodzenia startupu jest jego skalowalność, czyli możliwość ekspansji biznesu na kolejne grupy docelowe lub rynki (np. zagraniczne). Dlatego też tak ważną częścią biznesplanu z perspektywy inwestorów jest właśnie analiza rynku i konkurencji. Pozwala im ona zrozumieć specyfikę branży, w którą inwestują wraz z panującymi w niej regułami. Do analizy rynku zalicza się charakterystykę branży, oszacowanie wielkości i wartości rynku, określenie jego potencjału oraz tendencji, które nim rządzą, w tym istniejących barier wejścia i wyjścia, a także jak najbardziej dokładne sprecyzowanie grupy docelowej, do której ma trafić nasz produkt. Warto posługiwać się tutaj w miarę możliwości realnymi danymi i informacjami pochodzącymi ze statystyk i raportów rynkowych ze wskazaniem ich źródeł. Dzięki temu nasze szacunki będą bardziej wiarygodne dla inwestorów. Taka analiza powinna objąć również konkurencję i jej pozycję rynkową. Elementem zamykającym tę część dokumentacji może być analiza SWOT, czyli weryfikacja mocnych i słabych stron przedsięwzięcia oraz szans i zagrożeń w kontekście rynkowym i konkurencyjnym.
Model biznesowy
Trzeba przyznać, że biznesplan, który opisujemy, to doskonałe rozwiązanie dla firm o ugruntowanej pozycji na rynku, a niekoniecznie zawsze odpowiedni do sporządzenia w startupie, gdzie eksperymentalne i nowatorskie podejście do biznesu często nie tyle znajduje odzwierciedlenie w rzeczywistości, co w ogóle zamierza ją wykreować. Tutaj z pomocą przychodzi koncepcja business model canvas, która upraszcza plan biznesu do jednej kartki papieru. Dzięki temu znacznie prostsze jest dokonywanie pewnych zmian w niektórych częściach tego modelu (tzw. pivotowanie, od ang. pivot), co zdarza się zdecydowanie częściej w nowych formach biznesu, które znajdują się w fazie poszukiwania, działają w warunkach wysokiej niepewności i nie posiadają wystarczającej ilości informacji na temat klientów i ich zachowań. O ile więc tradycyjny biznesplan nie jest wymagany przez inwestora lub anioła biznesu, a jest jedynie tworzony w ramach wewnętrznych potrzeb organizacji można uprościć go do modelu business canvas.
Źródło: Business Model Canvas opracowany przez A. Osterwaldera, https://strategyzer.com
Model ten został opracowany przez Alexandra Osterwaldera na podstawie praktycznych doświadczeń i obserwacji przedsiębiorców z całego świata. Jest chętnie wykorzystywany przez nowo powstające firmy, które dopiero testują swoje pomysły i założenia, a w efekcie mogą dynamicznie wprowadzać zmiany i modyfikować swoje pierwotne plany. Szablon tego modelu sprowadza się do określenia dziewięciu elementów, które należy opisać w kolejności wskazanej przez numery na modelu. Są to:
– Propozycja wartości, która odpowiada na pytania o sposób zaspokajania potrzeb lub rozwiązywania problemów klientów, o wartość jaką produkt lub usługa wnosi do ich życia oraz jakie korzyści czerpią z niego klienci.
– Segmenty klientów – dla kogo jest tworzona ta wartość? Kim jest nasz klient? Jakie ma przyzwyczajenia, zachowania, potrzeby? Jakie możemy wyróżnić segmenty klientów?
– Relacje z klientami – w jaki sposób można pozyskać nowych klientów? Jak ich przy sobie zatrzymać i jak sprawić, aby do nas wrócili w długiej perspektywie czasu? Jakie kanały komunikacji wybrać?
– Kanały dystrybucji – w jaki sposób najlepiej dystrybuować ten produkt? Ile i jakich kanałów wybrać?
– Strumienie przychodów – jaki sposób monetyzacji wybrać? Jaką przyjąć cenę? Jaka ilość klientów pozwoli Ci osiągnąć próg rentowności?
– Kluczowe działania – jakie działania wykonać, aby zrealizować te założenia?
– Kluczowe zasoby – za pomocą jakich zasobów?
– Kluczowi partnerzy – kto będzie naszym partnerem – dostawcą, sprzedawcą, dystrybutorem oraz w jaki sposób pomoże nam stworzyć wartość dla klientów?
-Struktura kosztów – jakie będą koszty stałe oraz zmienne naszego przedsięwzięcia?
Business model canvas pozwala startup’om na dokonywanie zmian (ang. pivot) w wyniku nieustannej weryfikacji swoich pomysłów bez utraty energii i czasu na przeredagowywanie potężnej ilości stron tradycyjnego biznesplanu. Dlatego też cieszy się tak dużą popularnością wśród twórców biznesów internetowych.
Marketing i sprzedaż
Kolejna część biznesplanu powinna utwierdzić inwestora w przekonaniu, że potrafimy nasz produkt nie tylko wymyślić, ale również sprzedać i dotrzeć do naszej grupy docelowej. Strategia marketingowa i sprzedażowa powinna bazować na rzeczywistych danych o klientach, rynku, konkurencji i partnerach oraz zawierać elementy kompozycji marketingowej “4p”, czyli informacje o takich elementach jak produkt (ang. product), cena (ang. price), dystrybucja (ang. place), promocja i reklama (ang. promotion).
Harmonogram realizacji
Przyjęło się, że taki harmonogram powinien zawierać informacje o planowanych terminach realizacji przyjętych założeń na okres 5 najbliższych lat. Jest to przydatne nie tylko dla potencjalnego inwestora, ale także dla projektu. Chaotyczne działania i nieprzemyślane ruchy w niewłaściwym czasie pogrążyły niejeden startup.
Analiza finansowa
Nie oszukujmy się, inwestora najbardziej interesuje potencjał projektu i to ile wyniesie zwrot z inwestycji w określonym momencie, w którym będzie chciał wycofać się z firmy. Dlatego też bardzo ważne jest realistyczne podejście do prognozowania przyszłych strumieni pieniężnych w biznesie. Przedstawiając takie prognozy w biznesplanie należy powołać się na jak najbardziej racjonalne założenia wielkości sprzedaży i kosztów w perspektywie czasu.
Do biznesplanu można załączyć dodatkowe dokumenty uwiarygadniające przyjęte w biznesplanie stanowisko. Mogą to być wyniki badań rynkowych, specyfikacja techniczna projektu, życiorysy pomysłodawców, rekomendacje i referencje itd. Bardzo dobrym rozwiązaniem będzie przygotowanie tzw. pitch deck, czyli intrygującej prezentacji przedstawiającej najważniejsze założenia projektu, która dla inwestorów jest często bardziej przystępnym dokumentem niż kilkudziesięciostronowe biznesplany. O tym jak stworzyć angażującą pitch deck w kolejnym wpisie.
Tak naprawdę nie ma jednej, złotej reguły odnośnie tego jak powinien wyglądać idealny biznesplan. Jest to uzależnione od wielu czynników – rodzaju firmy, etapu jej rozwoju, branży, wielkości itd. A przede wszystkim celu – jeżeli startup tworzy biznesplan na własne potrzeby, a znajduje się w fazie poszukiwania, rozsądnym wyjściem będzie zastosowanie metody business model canvas, która jest bardziej elastyczna i można w łatwy sposób wprowadzać zmiany przyjętych założeń. Jeżeli głównym celem jest zaprezentowanie naszego pomysłu inwestorom warto przyłożyć się do jak najbardziej obrazowego i zrozumiałego przedstawienia naszego projektu w odniesieniu do rzeczywistych faktów i danych.
O autorze Marta Przybylska
Absolwentka dziennikarstwa i komunikacji społecznej oraz ekonomii na Uniwersytecie Szczecińskim. Od czasu zakończenia studiów pracuje w startupach i rozwija umiejętności w zakresie PR, marketingu i business development. Uzależniona od informacji ze świata startupów, podróży i przygód.