Pytanie o pierwszych klientów startupu pada praktycznie w każdej rozmowie biznesowej. Posiadanie dobrego produktu to jedno, kwestia odnalezienia zainteresowanych naszą ofertą osób, którzy będą w stanie za produkt zapłacić to zdecydowanie jedna z kwestii, których do końca zaplanować się nie da.
Duże firmy wspierają swój proces sprzedaży szeroko zakrojonymi kampaniami marketingowymi, również w sieci. Nie jest to jednak rozwiązanie dla startupów. Po pierwsze duże kampanie reklamowe pochłaniają ogromną sumę pieniędzy, co w przypadku większości młodych firm po prostu jest barierą nie do pokonania. Po drugie, gdy nie mamy doświadczenia w prowadzeniu takich kampanii bardzo łatwo „przepalić” pieniądze bez większego rezultatu. Wreszcie, nie możemy być pewni, że nasz produkt wciąż nie posiada mniejszych lub większych wad, które mogą zrazić klienta już przy okazji jego pierwszej wizyty na naszej stronie/serwisie/biurze.
Jak mówi Michał Sadowski z Brand24 pierwsze działania marketingowe powinny być tak niezautomatyzowane i tak nieskalowalne, jak to tylko możliwe. Postanowiliśmy mocno wziąć sobie do serca te słowa i prawie wszystko robiliśmy ręcznie. Po co? Po to, aby przede wszystkim poznać swoich klientów. Ale zacznijmy od początku.
Jeszcze zanim zaczęliśmy budowanie produktu, sprawdziliśmy czy w ogóle na rynku byliby chętni na jego użytkowanie. I nie chodzi tutaj o naszych znajomych, czy rodzinę, którzy z grzeczności to potwierdzą. Mam wrażenie, że część firm zapomina o tym kroku, ponieważ wierzą, że dużo wydanych pieniędzy na budowanie produktu i marketing przyniesie sukces. Otóż nie przyniesie ani grosza, jeśli nikt tego nie potrzebuje. Dlatego też zapytaliśmy potencjalnych użytkowników, czy skorzystaliby z naszej usługi. Tym, którzy odpowiedzieli twierdząco daliśmy nasz kontakt. Dodatkowo uzyskaliśmy ich dane kontaktowe, aby móc na bieżąco informować ich o nowościach w serwisie. W efekcie, gdy nasza platforma oficjalnie ruszyła, mieliśmy już bazę kilkunastu użytkowników. Równolegle zaczęliśmy pozyskiwać dealerów samochodowych. Okazało się, że zarówno ze strony kupujących, jak i sprzedających była potrzeba na taki serwis.
Kolejnym krokiem było znalezienie w sieci osób, które rozważają zakup auta. Udało nam się absolutnie bez jakichkolwiek środków przeznaczonych na płatną formę reklamy ściągnąć na naszą stronę kolejnych kilkudziesięciu użytkowników. Jak? Otóż na różnych portalach motoryzacyjnych, forach itp. publikowaliśmy dużą ilość tekstów. I nie mam tu na myśli typowego spamu, który ostatecznie bardziej odstrasza, niż przyciąga użytkowników. Postanowiliśmy wykorzystać naszą wiedzę z branży motoryzacyjnej i podzielić się nią z innymi internautami. Strategia „eksperta/nauczyciela” sprawdziła się doskonale. Ponadto, do każdej osoby podchodziliśmy indywidulanie. Przykładowo, na live chacie nie mamy botów, które mechanicznie odpowiadają na pytania użytkowników. Zawsze po „naszej stronie” znajduje się osoba z naszego zespołu. Dzięki temu zbieraliśmy i nadal zbieramy ogromną ilość informacji od użytkowników na temat tego, co powinniśmy jeszcze poprawić w funkcjonowaniu serwisu, a co działa dobrze.
Efektem tego typu podejścia jest najlepszy możliwy marketing na świecie – rekomendacje. Jeden zadowolony klient polecał nas drugiemu, drugi kolejnemu itd. W tej chwili możemy pochwalić się liczbą prawie 300 użytkowników, która z dnia na dzień się powiększa.
Należy pamiętać jeszcze o jednej bardzo ważnej rzeczy. Otóż nawet, gdy „zbieramy” użytkowników ręcznie warto mierzyć każde swoje działanie. Najprostsze narzędzia np. Google Analytics pozwolą nam zebrać całą masę informacji, na których później będziemy mogli oprzeć nasze płatne kampanie. Do tego optymalizacja strony, dzięki danym np. z HotJara, który monitoruje, jak użytkownik zachowuje się na naszej stronie, w co klika, czy jak się porusza. To podejście jest o tyle lepsze, że ryzyko związane z koncentracją gotówki w niewłaściwych miejscach jest dużo mniejsze niż w sytuacji, gdy uruchamiamy kampanie na oślep.
O autorze Szymon Wierzyk
Absolwent kierunku Finanse i rachunkowość na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu. Pasjonat motoryzacji i rajdów samochodowych. Po doświadczeniach związanych z pierwszą firmą, głęboko zainteresowany tematyką zarządzania, budowania MVP i testowania pomysłów. Pomysłodawca i założyciel Carly.pl – serwisu łączącego klientów z dealerami Skody. Prowadzenie tego biznesu pozwala mu łączyć pasję do motoryzacji z ideą rozwoju własnej działalności.