Planując ten tekst zastanawiałem się, do czego mógłbym porównać relację przedsiębiorca – inwestor. Doszedłem do wniosku, że współpraca z osobą inwestującą w nasz pomysł, w nasz biznes, a więc w konsekwencji też po trochę w nas samych, przypomina czasami…małżeństwo. W tym artykule nie zamierzam snuć bajek, dlatego relację startupu z inwestorem przybliżę na przykładzie mojej firmy. Opowiem o tym w jaki sposób skontaktowaliśmy się z inwestorem po raz pierwszy, jak zaczęliśmy budować relację i wreszcie jak stworzyliśmy wspólny biznes.
Ktoś musi zrobić pierwszy krok
W Internecie są setki, jak już nie tysiące poradników z cyklu „Jak zdobyć inwestora”. W większości z nich autorzy sugerują przedstawienie swojego pomysłu na konferencjach startupowych. Z czystym sumieniem mogę polecić ten pomysł – nawet jeżeli w ten sposób nie uda Ci się pozyskać zainteresowanego inwestycją partnera to z pewnością wyjedziesz z nich z mnóstwem kontaktów, które prędzej czy później zaowocują. Inne poradniki mówią o wysyłaniu swojego zgłoszenia (ang. pitch deck) do funduszy inwestycyjnych. W rzeczywistości istnieje wiele sposobów na zainicjowanie kontaktu z inwestorem, które zależą wyłącznie od kreatywności i determinacji pomysłodawców.
W przypadku Carly.pl nie myśleliśmy w pierwszej kolejności o zdobyciu zewnętrznych funduszy. Dla mnie, jako założyciela, najważniejsze było przede wszystkim zbadanie rynku i sprawdzenie, czy w ogóle ktokolwiek byłby zainteresowany moją usługą. Nauczyło mnie tego doświadczenie. Swój poprzedni projekt „położyłem” dość szybko – właśnie z powodu braku podstawowej wiedzy na temat potencjalnych klientów oraz pominięcia etapu weryfikacji, czy ktokolwiek byłby w stanie zapłacić za to, co oferowałem. Niestety w efekcie skończyło się na zaledwie kilku sprzedanych produktach.
Z tej lekcji wyciągnąłem wiele wniosków. Gdy w głowie zrodził się pomysł na Carly.pl wykonałem dziesiątki telefonów do salonów samochodowych z pytaniem, czy byliby zainteresowani takim projektem. Z drugiej strony pytałem potencjalnych użytkowników, czy chcieliby korzystać z tego typu usług. Dodatkowo zacząłem chodzić na szkolenia, czytać publikacje na temat sprzedaży, pozyskiwania pierwszych klientów i budowania MVP. Słowem – wiele się uczyłem. Pewnego razu zapisałem się na warsztaty prowadzone przez wrocławskiego inwestora na temat budowania startupów. Na pierwszych zajęciach prowadzący zadał nam pytanie: „Kto przyszedł tutaj tylko słuchać i się uczyć, a kto ma jakiś pomysł na biznes i chciałby się nim podzielić ze wszystkimi?”. Wtedy pomyślałem, że nie będzie lepszej okazji na przetestowanie swojej idei niż przedstawienie jej znanemu przedsiębiorcy w obecności, być może, moich przyszłych klientów.
Pierwsza randka
Na pierwszej randce każdy chce wypaść jak najlepiej, to oczywiste. Podobnie sytuacja wyglądała w przypadku relacji z inwestorem. Stres związany z zaprezentowaniem się przed kimś jest na tyle duży, że musisz być perfekcyjnie przygotowany. Musisz wiedzieć, co robisz, dla kogo i jak chcesz w ten sposób zarabiać. Dzięki temu, że mieliśmy już przeprowadzony research i zarysowany plan działania, prezentacja na warsztatach okazała się strzałem w dziesiątkę. Po pierwsze wyniosłem z tych zajęć olbrzymią wiedzę, a po drugie prowadzący po jednym szkoleniu zdeklarował się, że jeżeli naprawdę jestem zainteresowany rozwojem mojego pomysłu, to on chętnie wejdzie w ten biznes.
Zanim powiecie sakramentalne „TAK”
Bardzo, ale to bardzo istotną kwestią w relacji startup-inwestor jest, podobnie jak w związkach, chemia.
Jeżeli już od samego początku czujesz, że inwestor nie jest osobą, z którą możesz „przenosić góry” to lepiej zastanowić się, czy samo finansowanie warte jest ewentualnych, późniejszych konsekwencji. W takiej sytuacji warto odłożyć emocje na bok oraz z dystansem przeanalizować wszystkie „za” i „przeciw” budowaniu firmy z konkretną osobą. Uwierz mi – gdy opadnie hurraoptymizm i początkowa fascynacja projektem, a zaczną się poważne problemy, pierwsze czego będzie potrzebował startup to porozumienie na linii zespół-inwestor i spójnej strategii zarządzania.
W przypadku Carly.pl budowanie relacji na tym polu zaczęło się dość nietypowo od…wspólnego uprawiania sportu, głównie biegania. Osobiście nie przepadam za tą dyscypliną i niejednokrotnie musiałem się zmuszać, aby wyjść z domu, ale robiłem to dla grupy. Zauważyłem, że w perspektywie czasu stworzyło to między nami niesamowitą więź, co z kolei przełożyło się na efekty w pracy.
Podsumowując, nie szukaj inwestora na siłę, a jeżeli już się zdecydowałeś wprowadzić do spółki kogoś obcego upewnij się, że wniesie do niej nie tylko pieniądze, ale i wiedzę. Nie rozsyłaj maili do wszystkich przypadkowych funduszy i aniołów biznesu, na których natkniesz się w sieci. Zrób obiektywną listę tych, którzy mają doświadczenie w podobnych projektach. Dodatkowo zrób research – być może warto nawiązać kontakt z innymi startupami, w których Twój inwestor ma lub miał udziały i zapytać jak układała się ich współpraca.
Powodzenia!
