Każdy, kto prowadzi własny biznes, dąży do zwiększenia przychodów, a w tym do zdobycia dominacji na rynku. Sukces firmy składa się przede wszystkim z usystematyzowanej działalności, ale nieważne jak dobry model biznesowy stworzysz, czy jak wysoką jakość Twoich produktów czy usług oferujesz, zawsze musisz być wyczulony na działania konkurencji. Nie wiesz czy to dzisiaj, czy może jutro, Twoi rywale zaskoczą Cię innowacyjnym produktem albo świetną promocją. W zależności od działań konkurentów, musisz stale dopasowywać ceny usług lub produktów. Zadajesz sobie pytanie: dlaczego niektórzy klienci kupują u konkurencji a nie u Ciebie? Są w czymś lepsi, czy to zwykły przypadek? Na te i inne pytania odpowie Ci Competitive Intelligence.
Ale co to jest Competitive Intelligence?
To nowa inicjatywa w biznesie, skierowana na wszystkie działania rywali rynkowych, które mają znaczący wpływ na konkurencyjność firmy. Polega na ciągłym procesie gromadzenia, strukturyzowania, analizy danych z wewnętrznych i zewnętrznych środowisk przedsiębiorstwa. Najczęściej pozyskanie danych odbywa się podczas telefonicznego wywiadu z przedsiębiorstwami jako „Zainteresowany klient”. Podczas takich wywiadów dowiedzieć się można nie tylko o konkurentach (pośrednich, bezpośrednich i potencjalnych), ale także o ich klientach, dilerach i dystrybutorach, technologiach produkcji, a także środowisku biznesowym. Celem konkurencyjnego wywiadu jest głębokie zrozumienie biznesu, zarówno ogólnie, jak i poszczególnych jego części. Daje to możliwość, podejmowania we właściwym czasie optymalnych decyzji co do zarządzania ryzykiem, wprowadzania zmian w firmie, a także, odpowiednimi środkami, ukierunkowania działalności na spełnienie przyszłych wymagań konsumentów i zwiększenia przychodów przedsiębiorstwa.
Jakie są znane metody zbierania informacji o konkurencji?
1) Systematyczna analiza pola informacyjnego – jak wiadomo, im większe przedsiębiorstwo, tym łatwiej zebrać i przeanalizować informacje. Duży biznes reklamuje swoją działalność za pomocą środków masowego przekazu. Warto wspomnieć, że wskaźniki nie zawsze oddają rzeczywistą sytuację w firmie. Analiza odpowiedniej informacji w prasie daje grunt pod dosyć dokładne wnioski o strategii przedsiębiorstwa, jego planach, mocach produkcyjnych, wielkościach obrotów i dochodu.
2) Analiza statutowych dokumentów i struktury kampanii – tego rodzaju informacje nie stanowią komercyjnej tajemnicy, można je więc otrzymać u odpowiednich organów władzy. Analiza struktur i ich wzajemnych związków pomoże dowiedzieć się o składzie grupy kontrahentów i ich możliwościach.
3) Zaproponowanie pracownikowi konkurencji większego wynagrodzenia i rozmowy rekrutacyjnej w celu uzyskania informacji – znane są przypadki, kiedy dla przeprowadzenia serii wywiadów konkurencyjnych firmy badawcze na kilka dni wynajmują szykowne biuro w biznesie-centrum i zapraszają managerów średniego ogniwa i “topów” z organizacji konkurentów na rozmowę, kusząc korzystnym zatrudnieniem.
Co konkretnego daje nam Competitive Intelligence?
1) Określenie polityki cenowej konkurenta
W tworzeniu skutecznej strategii marketingowej pomóc może monitoring cen konkurentów. Najczęściej takie dane są niedostępnym, rzetelnie zamaskowanym systemem indywidualnych rabatów i bonusów. Im mniejszy rynek, tym trudniej poznać ceny, które są często unikalne dla każdego z klientów.
2) Wyznaczenie metod dystrybucji towarów lub usług
Analiza metod dystrybucji konkurencji umożliwia poznanie rynków, na których działa, ułatwia ekspansję na nie i wyparcie działających na nich przedsiębiorstw. Schematy opłat handlowych przedstawicieli, systemy rabatów i wynagrodzeń, mało znane kanały zbytu, nowe rynki – wszystko to jest przedmiotem zainteresowania wywiadu konkurencyjnego.
3) Poznanie kierunku rozwoju konkurenta
Dowiedzenie się o perspektywicznych planach głównych konkurentów, w celu poprawnego opracowania własnej strategii rozwoju biznesu, znalezienia nowej niszy, w którą można zainwestować.
4) Wyznaczenie koła realnych przewag konkurencyjnych
Wiedza o silnych stronach konkurenta daje możliwość uniknięcia trudności przy dyskredytowaniu konkurenta, kierując wysiłek na oczywiste przewagi.
5) Określenie finansowego stanu firmy konkurenta
Znajomość poziomu cen, warunków odroczenia spłaty, wartości udzielanych kredytów towarowych daje możliwość określenia, czy nasza firma jest w gorszej czy lepszej sytuacji finansowej oraz wyznaczenia granic możliwości konkurencji.
6) Zidentyfikowanie kluczowych podmiotów i ich aktualnej kondycji rynkowej
Zdarza się, że dyrektor przedsiębiorstwa ma niewielki wpływ na prowadzenie firmy, a zastępca kieruje jej polityką. Poznanie personelu może pomóc przewidzieć przyszłą politykę konkurenta, a uwzględniając psychologiczne aspekty, pomaga lepiej zrozumieć zasięgi możliwych działań rywala.
7) Wyznaczenie zewnętrznych kluczowych postaci wsparcia
Poznanie osobistości, takich jak sponsorzy czy prezesi zaprzyjaźnionych firm wspierających konkurenta pozwala poznać jego możliwości oraz ułatwia osłabić, a nawet przejąć te relacje. Wiele przedsiębiorstw jest uzależnionych od współpracy i wsparcia partnerów. Musisz poznać charakter tego związku chcąc skutecznie walczyć z konkurentem.
8) Wyznaczenie źródeł finansowania konkurencji
Źródło powstania pierwotnego kapitału i środków rozwoju – kredyty bankowe, prywatne pożyczki, własne inwestycje – wyznacza zapas finansowej trwałości konkurenta. Pozwala to na dostosowanie strategii firmy w celu skutecznego wyeliminowania rywala z rynku, np. poprzez ustalenie odpowiedniego poziomu cen.
9) Ocena perspektyw inwestycyjnych finansowych zasobów konkurenta
Możliwości zaciągnięcia dodatkowych kredytów, pożyczek, inwestycji wyznaczają finansową sytuację konkurenta, co daje możliwość prognozowania kierunków rozwoju jego działalności.
10) Poznanie warunków współpracy kontrahentów z dostawcami
Dostawcy, którzy obsługują biznes konkurentów, na przykład firmy transportowe, które zabezpieczają przewóz towarów, wpływają na ogólny poziom wydatków oraz na reputację. Poznanie sytuacji na rynku daje możliwość na podpisanie korzystniejszych kontraktów z potencjalnymi dystrybutorami.
Szansa na pokonanie konkurencji
Competitive Intelligence jest ważnym elementem przy prowadzeniu własnego biznesu, mającym na celu zebranie informacji na temat głównych konkurentów, ich silnych i słabych stron, poznanie prawdziwej strategii rywali, co daje możliwość do bezpiecznego wprowadzania własnych inicjatyw w życie. Jeśli chcesz być lepszy od swoich rywali przeprowadź Competitive Intelligence.
