Biznes Finanse

Jak skutecznie składać ofertę przez telefon, czyli o miękkich technikach sprzedaży

W dzisiejszym szumie informacyjnym możemy znaleźć mnóstwo złotych porad, jak należy efektywnie sprzedawać. Jak przekonać innych do swojego zdania? Jak zainteresować ofertą firmy? Jak wywołać potrzebę kupna produktu lub usługi? To klasyczne pytania, na które każdy dział sprzedaży ma swoją własną odpowiedź. Warto jednak stale szukać nowych metodyk prowadzenia rozmów biznesowych i dostosowywać stare zgodnie z najnowszymi trendami. Postarajmy się więc przeanalizować jedną z najstarszych technik sprzedaży, czyli cold calling .
Cold calling – z czym to się je?
Zgodnie z definicją cold calling to metoda, w ramach której pracownik działu sprzedaży nawiązuje kontakt z potencjalnym klientem, który nigdy wcześniej nie miał styczności z daną firmą. Dodatkowo nie spodziewał się on kontaktu ze strony danego przedsiębiorstwa. Brzmi jak telemarketing? W zasadzie te metodyki można połączyć, jednak telemarketing jest terminem szerszym, w ramach cold callingu dzwonimy z konkretną ofertą.
Metodyka ta jest jedną z popularniejszych form sprzedaży ze względu na swoją prostotę i możliwość dotarcia praktycznie do dowolnego segmentu klientów. Niestety wraz z prostotą w parze idzie niska efektywność – według statystyk (w przypadku doświadczonych konsultantów) tylko 2% takich telefonów kończy się realizacją sprzedaży. Taki wynik warunkuje szereg problemów, których efekt może zostać zminimalizowany przez stosowanie dobrych praktyk sprzedażowych.
Przygotuj się!
Na wstępie, oprócz pozyskania podstawowych informacji o kliencie i jego firmie, należy dokładniej zorientować się w samej branży. Podczas rozmowy z pewnością pojawią się pytania, na które musimy znać odpowiedź. Szczególnie przydatnymi informacjami będą:

  • sytuacja na rynku klienta (czy segment się rozwija?),

  • klasyczne problemy, jakim czoła stawiają przedsiębiorstwa z branży,

  • trendy w otoczeniu biznesowym klienta,

  • historia i struktura firmy kontrahenta.

Prezentacja swojej wiedzy w przywołanych segmentach podkreśli profesjonalne podejście firmy do klienta. Mając świadomość o realnych barierach rozwoju przedsiębiorcy, możemy sugerować wybór konkretnych produktów lub usług popierając ofertę przykładami, które bezpośrednio dotyczą branży. Ponadto znajomość historii i struktury firmy wskaże, że oferujemy produkt wyjątkowy i spersonalizowany pod potrzeby rozmówcy. Należy pamiętać jednak, że wejście na nowy rynek to dla firmy wielka zmiana, na którą musi być w pełni gotowa.
Korporacyjny pat, czyli jak obejść sekretariat
Jesteśmy gotowi, dzwonimy, telefon odbiera przemiła pani sekretarka, która niestety nie może nam pomóc. W tym miejscu kończy się duża część rozmów, a tym samym cold calling. Jak więc z tego wybrnąć?
Jeśli znamy nazwisko i stanowisko osoby, z którą chcemy się skontaktować, nie powinno być problemu. Konsultant po usłyszeniu prośby o przekierowanie do konkretnej osoby najprawdopodobniej założy, że nie jest to pierwszy kontakt z tym pracownikiem i być może oczekuje on właśnie na to połączenie.
Sprawa komplikuje się jednak, gdy dzwonimy do działu sprzedaży bez konkretnego wskazania. W takim przypadku po pierwsze pamiętajmy, że dzwonimy z ofertą, ale nasz produkt realnie może pomóc klientowi. Nie przedstawiajmy się jako sprzedawca, postarajmy się wyraźnie zaznaczyć, że chcemy zawrzeć współpracę, która przyniesie obopólne korzyści. W rozmowie z sekretariatem powinniśmy być kulturalni, jednak bezpośredni. Należy opisać z czym dzwonimy i z kim chcemy się skontaktować. Docelowo chcemy wzbudzić poczucie, że nasza oferta stanowi ważną okazję biznesową. Pamiętajmy również, że sekretariat odbiera średnio kilka takich połączeń dziennie, musimy się więc wyróżnić i szczególnie tutaj przyda się nawiązanie do znajomości sytuacji firmy.
Last but no least, czyli koniec rozmowy
Udało się, przekierowano nas, przedstawiliśmy ofertę, potencjalny klient jest zainteresowany. Technik, aby przekonać kontrahenta do nawiązania współpracy opracowano setki. Pomimo różnorodności metodyk prowadzenia rozmowy biznesowej, co do zasady należy zakończyć połączenie w podobny sposób. Niezależnie od wyniku i nastawienia osoby, koniecznie musimy podziękować za rozmowę, podkreślić, że była ona wartościowa (pamiętajmy, nawet jeśli sprzedaż się nie udała, to przyniosła nam pewną informację o rynku) oraz zapytać o możliwość kontaktu w przyszłości. O ile w wyjątkowych sytuacjach dwa ostatnie elementy można pominąć, o tyle pierwszy jest konieczny.
Sprzedaż w pigułce
  • Nie daj się zbyć klasycznym „odezwiemy się do Pana”. Postaw się w roli moderatora rozmowy i sam zaproponuj termin, w którym zadzwonisz.

  • Bądź pewny siebie i nie przejmuj się porażkami – tak jak było to wskazane, efektywność cold callingu plasuje się na bardzo niskim poziomie.

  • Dopasuj ton i słownictwo do rozmówcy – w przypadku pracowników biurowców sprawdzi się spokój i opanowanie, natomiast do firm obsługujących kierowców ciężarówek przemówi przejrzysty i bardziej stanowczy język.

  • Jeśli klient zacznie popadać w dygresje – nie przerywaj, ewentualnie delikatnie kieruj rozmowę w stronę oferty. W takich sytuacjach potencjalny kontrahent może wskazać na swoje inne potrzeby.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *