Dzisiejszy rynek jest niezwykle konkurencyjny. Praktycznie nie istnieją branże, w których nie mielibyśmy biznesowego rywala. Zjawisko konkurencji jest jednak niezwykle istotne w prowadzeniu przedsiębiorstwa, ponieważ pobudza innowacyjność. To dzięki niej firmy robią krok dalej, aby zyskać przewagę. To ona ma wpływ na strategię sprzedaży i marketingu w przedsiębiorstwach.
Dzisiejsze znaczenie sprzedaży
Coraz częściej działy handlowe odstępują od modelu “sprzedaj i zapomnij” na rzecz podejścia do sprzedaży jako pewnego rodzaju honorarium za współpracę. Coraz częściej klienci wymagają czegoś więcej niż tylko dobrych relacji. Na sprzedaż należy zatem patrzeć jak na długoterminowy proces. Tylko takie podejście zapewni przedsiębiorstwu stabilny wzrost, a Tobie możliwość długoterminowej współpracy z kontrahentem. Ważne, aby nie kierować się wyłącznie emocjami i nie dawać się ponieść chwili. Praca handlowca to przede wszystkim planowanie i wybieganie w przyszłość. Często zdarzało mi się odradzić zakup potencjalnemu klientowi, choćby dlatego, że mój produkt lub usługa nie spełniłyby jego oczekiwań. Czy było warto? Zdecydowanie tak! Kluczowe są tutaj dwa aspekty:
1) Jeden niezadowolony klient przekaże swoją opinię średnio 10-12 osobom. Oznacza to, że Twoja firma i Ty będziecie negatywnie postrzegani przez kilkanaście osób realizując tylko jedną sprzedaż.
2) Jeżeli zbudujesz dobry kontakt z klientem i będziesz mu uczciwie doradzał, to najprawdopodobniej do Ciebie pierwszego zadzwoni, gdy będzie potrzebował pomocy. W ten sposób zyskasz w jego oczach nie jako sprzedawca, ale jako ekspert.
Jak stać się ekspertem?
Aby stać się ekspertem Twoja wiedza nie może ograniczać się tylko do znajomości produktu. Musisz stale podnosić swoje kwalifikacje, śledzić trendy rynkowe, a nawet być w stanie przewidzieć kierunki rozwoju. Tylko wtedy będziesz mógł nazywać sić prawdziwym ekspertem, a Twoi klienci to docenią. Zawsze, przygotowując się do spotkań handlowych, pamiętaj o tym, że druga osoba poświęca dla Ciebie swój czas. Staraj się, aby spotkanie z Tobą stanowiło dla niej wartość dodaną, aby oprócz poznania Twojego produktu dowiedziała się ciekawych informacji z rynku lub poznała jego trendy.
Jak dbać o jakość?
W każdej pracy ważne jest zaangażowanie. Z moich obserwacji wynika, że po zrealizowaniu sprzedaży zaangażowanie handlowców spada, natomiast u klientów wzrasta. Proces sprzedaży nie kończy sie na finalizacji kontraktu, ale trwa jeszcze długo, aż do momentu wyrażenia przez klienta zainteresowania nowym zakupem – wtedy proces ten zapętla się i rozpoczyna na nowo. Obsługa posprzedażowa daje poczucie klientowi, że nie został sam z produktem lub usługą. W swojej pracy przyjmij standard kontaktowania się z tą samą częstotliwością z klientem przed sprzedażą, jak i po jej realizacji. Możesz podpytać o to, czy dotarła już dostawa z produktami, poprosić go o opinię, przebieg realizacji usługi czy satysfakcję ze współpracy. Takie podejście pomoże Ci lepiej poznać Twoich klientów i da Ci odpowiedź na pytanie, co w Twoim procesie sprzedaży działa dobrze, a nad czym musisz jeszcze popracować.
O autorze Patryk Grygiel
Absolwent Zarządzania w Wyższej Szkole Handlowej we Wrocławiu. Specjalista z wieloletnim doświadczeniem we współpracy z klientami biznesowymi. Jest odpowiedzialny za pozyskiwanie i rozwijanie sprzedaży oraz prowadzenie negocjacji handlowych. Na obecnym stanowisku pracy otrzymał nagrodę za największą ilość pozyskanych klientów w 2017 roku. W przeszłości tworzył i zarządzał zespołem handlowym.