IAI S.A. chyba nikomu nie trzeba przedstawiać. Jeden z liderów polskiego e-commerce, firma z najdłuższym doświadczeniem w branży w Polsce, wyceniana dziś na prawie 100 mln zł, zatrudniająca ponad 120 osób i obsługująca ok. 4 tysięcy klientów w Polsce i Europie. O drodze IAI do sukcesu, najnowszych rozwiązaniach, planach na przyszłość, i trendach e-commerce rozmawiałam z Przemysławem Łuczakiem, Marketing Managerem w IAI S.A.
Marta Przybylska, DwB: Popularne jest dziś twierdzenie, że 9 na 10 startupów upada. W 2000 roku, kiedy Paweł Fornalski i Sebastian Muliński tworzyli IAI, być może nie wiedzieli nawet, że pracują nad startupem. Jak osiąga się sukces w IT?
Przemysław Łuczak: Chyba śmiało możemy powiedzieć, że ciężką pracą, otwartością i podejmowaniem ryzyka. Paweł i Sebastian absolutnie wyprzedzili swój czas i chyba trudno jest porównać ich działania z rozwojem współczesnych startupów. Pamiętajmy, jaki był 2000 rok. Nie istniały żadne inkubatory przedsiębiorczości, fundusze inwestujące w nowe technologie. Fundusze unijne, sam internet i jego dostępność była w powijakach. Nawet doradcy, którzy mogliby wesprzeć wiedzą na temat rynku IT jeszcze nie istnieli. Do wszystkiego musieli dochodzić sami, próbować i testować. Nie było kapitału na start, wszystko trzeba było wypracować samodzielnie. Udało się. Firma jest na rynku 16 lat, a Paweł i Sebastian wyznaczają trendy w e-commerce.
Wyznaczają czy przewidują?
Już w tej chwili je wyznaczają. W 2016 mówiło się, że serce polskiego e-commerce bije w Szczecinie, w IAI. Jest to absolutna prawda. Przez biurko Pawła i Sebastiana przetoczyło się wiele projektów, które mają i będą miały wpływ na branżę.
Posłużę się tu przykładem telefonów komórkowych. Trudno przypomnieć sobie moment, w którym nie istniały smartfony, mało kto już pamięta czasy przed pojawieniem się telefonów. Podobnie jest z branżą e-commerce. Świadomość użytkownika sklepu internetowego tak gwałtownie się zmienia, że nie ma czasu na myślenie w jaki sposób będzie to postępowało. IAI zajmuje się teraz kreowaniem tych zmian, wyznaczaniem kierunku rozwoju technologii.
Przypomina mi to trochę teorię Steve’a Jobsa, który mówił o tym, że klienci nie wiedzą czego chcą, dopóki ktoś im tego nie pokaże.
Dokładnie. Ale ta konieczność wyznaczania trendów wynika też ze specyfiki branży. Mamy do czynienia z rynkiem, który jest wart ponad 60 miliardów złotych i z roku na rok rośnie. Już teraz duże sklepy sieciowe informują, że ich sprzedaż internetowa przebija niekiedy sprzedaż tradycyjną.
W tej chwili na 10 Polaków, 3-4 deklaruje, że robi zakupy w internecie przynajmniej dwa razy w roku. Nie sposób wyobrazić sobie ilości rozwiązań i narzędzi do obsługi klienta w sieci. Często nawet kolor przycisku „Zamawiam” ma ogromne znaczenie.
IAI jako jedna z kilku firm ma najdłuższe doświadczenie w branży e-commerce w Polsce, dlatego nie przewiduje już zmian, ale śmiało je wyznacza i w ten sposób wymusza coraz wyższe standardy jakie panują na rynku handlu i rezerwacji internetowych.
Osoby zaczynające własny biznes, zwłaszcza internetowy, liczą na szybkie pozyskanie inwestora czy dotacji. Historia IAI sięga najpierw hip-hopowego portalu, później sklepu internetowego na zamówienie pewnego małego, szczecińskiego skate-shopu. Z zerowym wkładem własnym. Czyli jednak da się robić biznes bez angażowania własnych środków?
W roku 2000 na pewno się dało, nie było innego wyjścia. Ale proszę zobaczyć jak wiele zwrotów biznesowych mamy za sobą, choć każdy kolejny etap jest logicznym następstwem poprzedniego.
Obecnie konkurencja jest ogromna. Myślę, że sprawdza się tu historia przytoczona w autobiografii Elona Muska, o ograniczonej ilości osób, które są w stanie wejść na czubek drzewa.
Kiedyś, gdy kandydatów na szczyt było niewielu, był to realny cel. Dziś firmy muszą wspierać się technologiami, kapitałem czy zespołem. Obecnie konkurencja pomiędzy start-upami nie tylko o rynek, ale też finansowanie jest tak duża, że trudniej przyciągać klientów, partnerów i współpracowników niż na samych początkach, kiedy byli tylko fascynaci.
A co z talentem? Internet jest przecież miejscem, który pozwala nam na korzystanie z wielu darmowych rozwiązań.
Talent to podstawa. Wierzę jednak, że wiele pomysłów powtarza się równolegle na całej kuli ziemskiej. I do osiągnięcia sukcesu potrzeba nie tylko umiejętności, wytrwałości i zdolności przewidywania pewnych zdarzeń, ale również przychylności losu. Kapitał jest jednak katalizatorem, który przyspiesza rozwój projektów i sprawia, że z tych równoległych pomysłów jesteśmy w stanie się wyróżnić.
Osobom zakładającym sklep internetowy proponujecie dziś rozwiązanie SaaS, czyli model abonamentowy. Czy zawsze w ten sposób monetyzowaliście swój produkt?
Model biznesowy ewaluował wraz z naszą działalnością, rynkiem i potrzebami klientów. Jako pierwsi i wtedy jedyni, oferowaliśmy SaaS, choć wtedy to jeszcze było nazywane ASP. To było olbrzymie ryzyko, bo nikt w 2005 roku nie wierzył w przyszłość tego modelu. Dekadę później okazał się panującym kompletnie w internecie modelem.
Uważamy, że SaaS ma tę przewagę technologiczną nad rozwiązaniami typu open source lub dedykowanymi, że dajemy naszym klientom w 100% stabilny system. Każdorazowy upgrade chociażby widgetu nie powoduje żadnych błędów na poziomie sklepu. Znajduje to potwierdzenie w liczbach. Nasz SLA, czyli pewnego rodzaju wskaźnik niezawodności wyniósł w 2016 roku 99,97%. Oznacza to, że w skali roku średnio sklep nie działał przez 13 minut.
Niezależnie od wielkości sklepu, każdy nasz użytkownik ma dostęp do najnowszych rozwiązań zaczynając od logistyki aż po marketing. W open source, każde nowe rozwiązania wiążę się z wdrożeniami oraz kosztami. Nie zawsze mniejsze sklepy stać na wprowadzanie np.: rozwiązań z zakresu polityki magazynowej, kosztujące kilkaset tysięcy złotych.
Dla jakiego rodzaju klienta przeznaczone są Wasze rozwiązania?
Świadomego. Takiego, który zajmuje się sprzedażą w sposób profesjonalny.
Trafiali do nas klienci, którzy zaczynali od hobbystycznego handlu na Allegro. W miarę jak rósł popyt na ich towar, decydowali się na sklep internetowy. A, że każdy ma wśród przyjaciół informatyka, kierowali się do niego. Wdrożenie okazywało się totalną klapą. W następnej kolejności były agencje marketingowe. Proponowane przez nie rozwiązania co prawda funkcjonowały sprawnie, ale do pewnej skali. Nagle zaczęły mieć ograniczenia, chociażby w wyniku braku wspominanego przeze mnie WMS (Warehouse Managemenet System – magazynowy system informatyczny, przyp. red.). Taki dedykowany system do zarządzania gospodarką magazynową może kosztować nawet 250-300 tys. zł, u nas klienci otrzymują takie rozwiązania za 130 zł miesięcznie. Mogą liczyć, że będzie to sprawdzony system, z którego korzystają tysiące innych sklepów.
O ile dobrze rozumiem, Wasze rozwiązania dają się w pełni konfigurować. Klient sam może decydować jakie elementy chce wdrożyć do swojego sklepu? Coś na zasadzie budowania sklepu z klocków?
Dokładnie tak. Wszystkie funkcje to gotowe, stworzone przez nas rozwiązania, które klienci mogą dowolnie konfigurować, tak aby sklep spełniał wszystkie ich oczekiwania. Jesteśmy dla nich tzw. „one stop shop” – nie muszą podpisywać zewnętrznych umów z firmami kurierskimi, bankami, z operatorami płatności, itd. Wszystko mogą wybrać z poziomu naszej strony. Każdy klient lub współpracujący z nami programista może łączyć się z naszym systemem w ramach tzw. Open SaaS™. Każdy ma możliwość stworzyć swoje dedykowane narzędzie czy rozwiązanie i łączyć się z naszym systemem. Zaznaczę, że jako jedyni posiadamy tego typu rozwiązania dedykowane dla developerów.
Od strony graficznej wygląda to podobnie – klienci mają do wyboru ogromną ilość tzw. masek, dzięki czemu wszystkie sklepy się od siebie różnią.
Co więcej, oferujemy usługę tzw. „sklepu pod klucz”, gdzie zgodnie z potrzebami klienta od samego początku łączymy wszystkie potrzebne mu rozwiązania i zapewniamy opiekę naszego project managera.
Jaka jest najnowsza funkcjonalność IAI, z której jesteście szczególnie dumni?
Od wielu miesięcy pracujemy z Google nad specjalnym projektem dla sklepów internetowych z zakresu automatyzacji reklam. Kolejną niedawno wprowadzono funkcjonalnością jest usługa z zakresu fin-tech. Wraz z ING Bank Śląski wprowadziliśmy usługę Banking PRO. Pozwala ona automatycznie zarządzać tysiącami wpłat za zamówienia, bez prowizji charakterystycznej dla Pay-by-Linków, popularnych w Polsce. Nikt wcześniej nie rozwiązał tego problemu w podobny sposób wykorzystując usługę Mass Collect banku. Kolejnym jednym z wielu nowych rozwiązań, jest rewolucja w tzw. dropshippingu. Hurtownie, które pracują w systemie IAI mogą na bieżąco udostępniać informacje o stanach magazynowych sklepom, które również korzystają z naszego produktu. W ten sposób zarówno hurtownia jak i sklep współpracują ze sobą w czasie rzeczywistym. Każdego miesiąca wprowadzamy kolejne rozwiązania, które wspierają sprzedaż klientów i jesteśmy z tego dumni.
Od 2009 roku jesteście obecni na NewConnect. Co dało Wam wejście na ten rynek? Z jakimi problemami musieliście się zmierzyć? Czy jest to rozwiązanie, które polecilibyście firmom technologicznym?
Z całą pewnością. NewConnect jest właśnie rynkiem spółek technologicznych. I choć daleko mu jeszcze do Nasdaq, to jest świetnym miejscem, które przyspiesza rozwój i przede wszystkim pomaga w finansowaniu firm.
Transparentność finansowa spółki buduje zaufanie, które jest bardzo ważne dla naszych klientów i partnerów. Łącząc się z nami na lata widzą w jakiej jesteśmy kondycji i wiedzą, że wieloletnie partnerstwo jest możliwe, bo nasze finanse są w świetnej kondycji. Mogą to zawsze sprawdzić. Jesteśmy odpowiedzialni za cudze pieniądze, często za biznesy życia naszych klientów. Musimy dać im gwarancję bezpieczeństwa i wiarygodności. Nie wyobrażam sobie, że moglibyśmy zapewnić to działając jako spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Wierzymy, że jeżeli chce się pływać z rekinami, to trzeba wypłynąć na głęboką wodę. Stąd spółka akcyjna i wejście na giełdę.
Wejście na NewConnect wymaga spełnienia szeregu wymagań. Wiąże się to również z koniecznością sporządzania cyklicznych raportów z działalności. Wszystko działa tutaj podobnie jak na głównym parkiecie Giełdy Papierów Wartościowych.
Jakie mogą być korzyści dla startupów?
Życzę wszystkim startupom, żeby szły w kierunku rozwoju na giełdzie. Pozwala to w pozyskaniu kapitału, który sprzyja wprowadzaniu nowoczesnych technologii, jednocześnie zwiększając ich wiarygodność. Daje to też możliwość upłynnienia udziałów pierwotnych inwestorów oraz założycieli.
Większość firm programistycznych boryka się obecnie z problemem deficytu specjalistów IT. Jak przyciągacie pracowników do swojej firmy?
Pod koniec tego semestru akademickiego ruszyła pierwsza edycja IAI PHP Campu, dedykowana wszystkim osobom powyżej 18 roku życia, które chciałyby rozpocząć karierę w branży IT. Do pierwszej edycji tych bezpłatnych warsztatów zgłosiło się prawie 400 osób z całej Polski oraz z Europy – co nas bardzo pozytywnie zaskoczyło. Nasi programiści w ciągu 4 dni przekazali zupełnie za darmo swoją wiedzę i przygotowali uczestników do samodzielnej pracy na stanowisku programisty. Najlepsi rozpoczęli 12 czerwca pracę w IAI S.A. PHP Camp to prawdopodobnie jedyne, lub jedne z nielicznych wydarzeń organizowanych na tak dużą skalę w Polsce, które jest całkowicie bezpłatne.
Wydarzenie objęli patronatem Technopark Pomerania, Akademicki Szczecin i Prezydent Miasta Szczecin.
Jesteśmy już po dwóch edycjach WebCampa, w którym uczyliśmy programowania i obsługi stron i sklepów internetowych. W ostatniej edycji mieliśmy 100 chętnych na jedno miejsce. Pięciu najlepszych uczestników znalazło zatrudnienie w naszej firmie.
Stale jednak szukamy osób, które otwarte, posiadają podstawową wiedzę na temat programowania i zdeterminowane, aby rozwinąć swoje umiejętności w branży IT. Ale nie robimy tego biernie. Oddajemy wiedzę i umiejętności ludziom. Wierzymy, że jeżeli nie teraz, to może za parę lat do nas wrócą i będziemy razem pracowali. Praca w IT to olbrzymia przygoda, dobre zarobki i perspektywy. Szczecin jest pięknym miastem i powinien przyciągać takich ludzi. Wiemy, że przez Webcamp i PHP Camp właśnie to robimy. Już teraz możemy powiedzieć, że 3 lipca 2017 rusza trzecia edycja Webcampu – zapisy już trwają na www.webcamp.iai-shop.com.
Wasz system do prowadzenia sprzedaży online jest dostępny za granicą pod nazwą IdoSell Shop. Jak wyglądała wasza ekspansja? I na jakich rynkach jesteście obecni?
Nasza ekspansja rozwijała się w sposób naturalny. Na pewnym etapie działalności zgłaszali się do nas klienci m.in. z Wielkiej Brytanii, Hiszpanii, Francji, Czech, Słowacji, Rumunii. Są to klienci, którzy dzięki nam biją swoje rekordy w sprzedaży. Na chwilę obecną mamy 20% udziału na rynku polskim. Zamierzamy powiększać skalę działalności w kraju, ale chcemy rozwijać się również za granicą.
Zajmujecie się kompleksową obsługą sklepów internetowych od kilkunastu lat. Obserwujecie ich wzloty i upadki. Jak sklep internetowy może zaistnieć w świadomości swoich odbiorców?
Dajemy naszym klientom przede wszystkim gotowe rozwiązania oraz wiedzę, w jaki sposób je wykorzystywać. Wszystkie działania, które podejmujemy mają na celu podnoszenie świadomości naszych klientów na temat ich własnego otoczenia. Tworzymy webinary, w których pokazujemy sklepom jak rozmawiać z klientem, szkolimy ich z obsługi naszego systemu, prowadzimy blog edukacyjny. W kwestii marketingu klienci mogą liczyć na wsparcie partnerów, m.in. Traffic Trends, czyli firmy kierującej ruch do sklepu.
Edukacja jest dla nas podstawą. Kiedyś kupując Jaguara, otrzymywało się 10 godzin nauki jazdy Jaguarem. My sprzedając sklep internetowy musimy przekazać klientom wiedzę na temat tego, jak w pełni wykorzystać jego możliwości.
Jakie są trendy w e-commerce w 2017 roku?
Myślę, że w najbliższym czasie wszystko będzie szło w stronę tzw. customizacji, czyli indywidualnego podejścia i doboru pewnych rozwiązań. Z pewnością większą uwagę przykładać będzie się do kwestii bezpieczeństwa i stabilności. Będą się rozwijały narzędzia i metody płatnicze. Wszystko pójdzie w stronę jeszcze większej automatyzacji. Trudno jest jednak przewidzieć wszystkie tendencje na tak dynamicznym rynku. Głównie ze względu na nieustannie powstające rozwiązania i technologie.
Czy sklepy stacjonarne mają jeszcze szanse istnienia bez posiadania sprzedaży online?
Chciałoby się powiedzieć, tak, ale jednocześnie trzeba powiedzieć nie. Omnichannel to coś co będzie się przenikało zawsze, bo zawsze będzie istniała jakaś część ludzi, która nigdy nie dokona zakupów w internecie. Zwłaszcza jeżeli mówimy o pewnej kategorii dóbr, np. samochodach.
Znam przykład salonu meblowego, który po wprowadzeniu sklepu internetowego, zwiększył swoją sprzedaż stacjonarną. Ludzie mogli wejść na stronę, zastanowić się, porównać ofertę, a jednocześnie na własne oczy zobaczyć i kupić produkt. Takich przypadków jest wiele.
W zeszłym roku po raz pierwszy sprzedaż internetowa sklepów sieciowych przewyższyła dynamiką wzrostu sprzedaż offline’ową. Ale to nie wyklucza sensu istnienia galerii handlowych, zakupy często są przecież pretekstem do spotkań towarzyskich.
A co jeżeli chodzi o konsumentów. Jakie są ich zachowania?
Z pewnością rośnie moc opinii. Niezależnie od miejsca zakupu – online czy offline, klienci coraz częściej sprawdzają opinie na temat produktów i sklepów. Porównują ceny i dokonują zakupu tam, gdzie oferta jest korzystniejsza. Oczywiście bardzo mocno wpływa na ich zachowania strategia związana z koncepcją ominchannel, o której wspominałem. Sklepy stacjonarne coraz częściej wyświetlają przechadzającym się po galerii handlowej klientom komunikaty o promocjach na produkty, które wcześniej oglądali w internecie.
Jaki cel stawiacie sobie na najbliższe lata? W jaką stronę będziecie się rozwijać?
Na pewno będziemy zwiększać swój udział w rynku e-commerce. Współpracować z największymi firmami na świecie i kontynuować ekspansję międzynarodową.
Czas chyba wspomnieć o Waszym drugim produkcie – systemie rezerwacji wizyt dla branży turystycznej, IdoSELL Booking.
IdoSELL Booking bije rekordy instalacji, notujemy ogromny napływ klientów, m.in. dlatego, że mamy darmowy okres testowy. Branża turystyczna dopiero rozpoczyna swoją przygodę z internetem. A trzeba mieć na uwadze fakt, że to rynek z ogromnym potencjałem. Także na pewno i tutaj będzie o nas słychać.
Tego Wam życzę. Dziękuję za rozmowę.
Dziękuję.
O autorze Marta Przybylska
Absolwentka dziennikarstwa i komunikacji społecznej oraz ekonomii na Uniwersytecie Szczecińskim. Od czasu zakończenia studiów pracuje w startupach i rozwija umiejętności w zakresie PR, marketingu i business development. Uzależniona od informacji ze świata startupów, podróży i przygód.